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    滴滴模式害死人:我為什么不待見貨運(yùn)APP

    • 2017-07-18
    • 421

    作為一個(gè)專業(yè)投資大物流TMT領(lǐng)域的投資人,筆者這些年看了很多企業(yè),也和很多從業(yè)者做過深入溝通。對(duì)如火如荼,被戲稱人傻錢多速來的“物流滴滴”行業(yè),也就是車貨匹配APP實(shí)在有太多的感觸。面對(duì)無數(shù)過來咨詢意見,躍躍欲試要跳入這個(gè)大坑的創(chuàng)業(yè)人或投資人,筆者的第一句話總是“不看好”。

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    但是緊跟而來的“為什么”,總讓筆者誠惶誠懇。有太多話想說,又似乎一句也說不上來。不看好就是不看好,哪有這么多為什么。這就好比你和一個(gè)妹紙相親,第一次見面后就沒了后文,被追問后滿肚子牢騷又似乎無從說起,于是以一句“沒有感覺”搪塞。但作為一個(gè)專業(yè)的投資人,一句“沒感覺”似乎顯得太不專業(yè),不碼出個(gè)千兒八百字,一二三四五六點(diǎn)實(shí)在對(duì)不起廣大眼神熱切的兄弟們。

    最近貌似壇子里對(duì)貨運(yùn)APP的討論又開始升溫了,今兒就趁這個(gè)機(jī)會(huì)系統(tǒng)梳理一下思路,也希望能借此普度眾生,挽救一批還沒跳坑的朋友們。哥是愛你們的。

    對(duì)于貨源app的起源,這里不廢話了,明眼人都知道。我只說三句話,

    一、“滴滴”模式害死人。

    二、滴滴只是一個(gè)資本上成功,但是商業(yè)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上成功的企業(yè)。大量的滴滴粉絲,不服來戰(zhàn)。

    三、在物流行業(yè)copy這樣一家商業(yè)上不成功的企業(yè),如果不是想騙錢,就是找死。至少,別想從筆者這里拿走一分錢。

    下面進(jìn)入正題。

    對(duì)于一個(gè)明顯是極其龐大的市場(chǎng),投資人一般就問三個(gè)問題:

    1. 痛點(diǎn)在哪里

    2. 你怎么解決

    3. 為什么是你

    我們一個(gè)個(gè)來看。

    ● 第一個(gè),痛點(diǎn)在哪里?

    大多數(shù)無腦想投入這個(gè)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者和投資人,似乎都有一套共同的關(guān)于痛點(diǎn)的說辭,把自己也忽悠進(jìn)去了。這里不展開。但這些痛點(diǎn)都真正成立嗎?

    作為一個(gè)長期不可能賺錢的平臺(tái),一般對(duì)接買方和賣方兩端。同樣讓我們把痛點(diǎn)分為兩個(gè)人群,司機(jī)和貨主,而這里的貨主又可以分為廠商(真正的貨主)、物流公司和信息部。

    1、司機(jī)端

    司機(jī)的確需要貨拉。在這一端,不能否認(rèn),的確是有強(qiáng)烈的需求。但是,如果我們?cè)僮屑?xì)想一想,會(huì)發(fā)現(xiàn)以下兩點(diǎn):

    第一, 這是僧多粥少的問題。打通信息孤島能解決一些問題,但解決不了根本問題。上海去的宿州貨就是多,但是宿州回上海的貨就是少,有了互聯(lián)網(wǎng)還是解決不了流量不對(duì)稱的情況。更何況貨運(yùn)需求也是在走下降通道。

    第二, 貨車司機(jī)是一個(gè)僅次于風(fēng)投需要靠吃人脈的職業(yè),原因是他的生意絕大部分來自于他的人脈。來源包括他的親戚朋友,他的老主顧,他掛靠的運(yùn)輸公司以及有關(guān)系的黃牛,他知道這些來源的貨好拉,人好說話,也賺得到錢。至于陌生的貨源,實(shí)在找不到了才會(huì)去考慮。你見過一個(gè)一邊逛著交易市場(chǎng)找貨,一邊打著手機(jī)說”老王,最近有啥回去的貨要拉“的場(chǎng)景嗎?你見過寧愿打牌聊天也不想去交易市場(chǎng)逛逛的司機(jī)嗎?物流園區(qū)里比比皆是。物流園區(qū)交易市場(chǎng),乃至各類APP,都只是生意的一個(gè)渠道。而APP類,從現(xiàn)在來看更是一個(gè)可有可無的渠道。打著互聯(lián)網(wǎng)顛覆行業(yè)的跨界者們,你們真的去了解過這個(gè)市場(chǎng)嗎?

    所以,你給錢讓他裝,他當(dāng)然不逞多讓;你不給錢,他愛用不用。而且,既然是渠道,那自然多多益善。

    2、貨主

    “坑爹呢這是,這有毛用啊”,這一定是大量貨主的內(nèi)心寫照。說實(shí)話,以筆者對(duì)行業(yè)的了解,貨主這端真心沒多少痛點(diǎn)(僅從車貨匹配的角度)。說什么找車更快更方便更便宜,這都是自欺欺人。在一個(gè)車多貨少的買方市場(chǎng),貨主都是被抱大腿的人,榮華富貴都享受不盡,還擔(dān)心沒車?你一個(gè)貨運(yùn)app跑過去,你這不是去解決問題,你這是在幫圣上制造問題,會(huì)吃的開嗎。當(dāng)然,吐槽歸吐槽,筆者還是要把真實(shí)情況攤開來說。我們剛剛把貨主分了三類,這就來一個(gè)個(gè)說。

    (1)生產(chǎn)廠商

    這里的廠商我們不討論大中型生產(chǎn)企業(yè)。他們的物流不是貨運(yùn)app能解決的問題。他們是合同物流,需要的是有服務(wù)質(zhì)量的第三方物流公司,他們離司機(jī)很遠(yuǎn),不是車貨匹配的上游。我們討論一下小企業(yè)。他們有直接找司機(jī)的場(chǎng)景。那么他們需要通過APP找陌生司機(jī)嗎?答案是否定的。

    1. 如果他們需要直接找司機(jī),他們一定是找自己熟悉的司機(jī)

    2. 在缺少熟悉的司機(jī)的情況下,一定是找有關(guān)系的車隊(duì)或信息部

    3. 運(yùn)輸成本是問題,但絕對(duì)不是大問題。你要知道,物流承包商很可能是自己或某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系戶。

    4. 只有真的很急很難運(yùn)的貨,他們才想到通過陌生方式找車。

    所以物流是個(gè)水很深的世界,尤其是這個(gè)行業(yè)的目標(biāo)客戶。想要暴力改造這個(gè)行業(yè),先看看自己有沒有斤兩。

    (2)物流公司

    物流公司是直接需要司機(jī)的,但是物流公司是需要保證自己的服務(wù)質(zhì)量的。所以從這個(gè)邏輯出發(fā),物流公司一般都用自己熟的司機(jī)或車隊(duì)。這個(gè)是根深蒂固的習(xí)慣,這也是企業(yè)找供應(yīng)商的原則,做熟不做生。和廠商一樣,如果不是很著急,不會(huì)去尋找陌生車源。

    (3)信息部

    黃牛就不用說了,手上有一堆的車源。他如果不能做到掌控車源和貨源,他也沒有資格在血雨腥風(fēng)的黃牛行業(yè)生存下去。對(duì)于服務(wù)質(zhì)量有保證,好說話的司機(jī),黃牛一定是抓在手里的。所以有貨也會(huì)優(yōu)先考慮他們。此外,黃牛手里的司機(jī)很可能是就是親戚,鄰居或者同村同鄉(xiāng)。做人脈,這是最快捷的抱團(tuán)手段。信息部需要想辦法伺候上游,但是真不需要伺候司機(jī)。

    在筆者上面分析的三類貨主中,聰明的你們一定可以反復(fù)看到一個(gè)詞“熟車”,而大量的APP是做著生車的撮合。所以他們撓到貨主的痛點(diǎn)了嗎,顯然沒有。不僅沒有,還增加了很多麻煩。比如:

    1. 學(xué)習(xí)去用一個(gè)新的軟件,麻煩。

    2. 本來打幾個(gè)電話,發(fā)個(gè)QQ就能解決的問題,為什么還要去填寫一堆表單?麻煩。

    3. 填了表單,天天接到幾十個(gè)上百個(gè)陌生電話,麻煩

    4. 交易談完了,還得在手機(jī)上點(diǎn)擊完成交易,給司機(jī)評(píng)價(jià)等等動(dòng)作。不做,就持續(xù)接到問貨的電話,麻煩的很。

    所以大家看,在這個(gè)平臺(tái)的上游,貨主端是幾乎沒有需求的。也就是說,幾乎沒有采購陌生運(yùn)力的需求,因?yàn)樽约旱倪\(yùn)力基本夠用了。所以在一個(gè)基本沒有需求的市場(chǎng),去推銷一個(gè)使用起來還增加了不少工作量,也沒有顯著提升工作效率的所謂互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái),這除了看上去有點(diǎn)酷以外,不就是閑的蛋疼嗎?然后然后,哥,我還想掙點(diǎn)錢?呵呵。。。

    于是乎,在一個(gè)買方?jīng)]有什么需求的市場(chǎng),就只有一個(gè)結(jié)果,也就是大量貨運(yùn)APP自身面臨的一個(gè)關(guān)鍵痛點(diǎn):沒有貨源。沒有貨源的你還指望解決司機(jī)的痛點(diǎn)?于是又引出貨運(yùn)APP自身面臨的第二個(gè)關(guān)鍵痛點(diǎn):司機(jī)沒黏性。捫心自問,對(duì)于一款即沒有內(nèi)容,用戶又不愛用的軟件,你會(huì)去投資嗎?

    ● 第二個(gè),怎么解決?

    說到這里,似乎已經(jīng)不用去回答第二個(gè)問題了,痛點(diǎn)不痛,你去解決什么問題呢?但是筆者還是想說說。現(xiàn)在的痛點(diǎn)我們聚焦在“沒有貨源”和“沒有司機(jī)”這兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上。請(qǐng)問,怎么解決?要回答這個(gè)問題,又有兩個(gè)子問題需要解決:

    1. 是先解決貨的問題還是先解決司機(jī)的問題?

    2. 如何解決貨和司機(jī)的問題?

    先有雞還是先有蛋,這似乎是所有平臺(tái)類企業(yè)都在苦苦思考的哲學(xué)終極問題,作為第一個(gè)問題似乎過于舉重若輕了。但是作為一個(gè)關(guān)乎戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的問題,又不得不去思考。本文并不打算做出一個(gè)終極回答,而是真要讓大家知道坑在哪里。

    現(xiàn)在看來,幾乎所有的公司都是先解決司機(jī)。為什么呢?

    1. 剛剛分析了,司機(jī)還是有需求的。從需求方入手總還是方便點(diǎn)。

    2. 地推屌絲司機(jī)只要祭出補(bǔ)貼法寶就可以招攬一堆的司機(jī)會(huì)員?!暗赝啤?“補(bǔ)貼”,這幾乎是現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)公司最核心的競(jìng)爭力了。

    3. 司機(jī)會(huì)員數(shù)量似乎是互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)投最看重的指標(biāo),追求資本成功的企業(yè)當(dāng)然以滿足投資方的偏好為主要目標(biāo)。

    4. 司機(jī)作為C端,使用習(xí)慣是可以比較便宜燒出來的;遠(yuǎn)比燒B端用戶簡單

    5. 司機(jī)數(shù)量太龐大了

    然并卵的是,學(xué)習(xí)滴滴模式,大規(guī)模的補(bǔ)貼司機(jī)真的有用嗎?滴滴補(bǔ)貼模式在貨運(yùn)行業(yè)能行得通嗎?

    1. 尋找貨源是司機(jī)生存的基礎(chǔ),所以如果司機(jī)愿意嘗試這款軟件,對(duì)軟件的期望值必定是很高的,即解決他們的生存問題。補(bǔ)貼解決不了他們的問題; 而滴滴不同,滴滴的是生活的改善。

    2. 對(duì)于一個(gè)期望值很高,但缺少“真實(shí)貨源”提供不了實(shí)質(zhì)服務(wù)的app,直接違反了互聯(lián)網(wǎng)思維的核心:“用戶體驗(yàn)”。可以想見用戶留存度極低。

    3. 對(duì)于為了拿到一單貨源甚至愿意倒貼數(shù)百元信息費(fèi)的司機(jī),幾十元的補(bǔ)貼完全不夠看;而滴滴不同,一趟生意也就幾十元,補(bǔ)貼個(gè)幾塊錢還是很有殺傷力的。

    4. 雖然司機(jī)看上去是C端用戶,但本質(zhì)這仍然是個(gè)商業(yè)環(huán)境,要按照商業(yè)習(xí)慣辦事。而補(bǔ)貼在商業(yè)環(huán)境中一般沒有什么很大作用。但滴滴不同,滴滴本質(zhì)上仍然屬于消費(fèi)零售的范疇。

    所以要想留住司機(jī),補(bǔ)貼行不通,貨源依舊是關(guān)鍵癥結(jié)。

    回過頭來再看如何解決貨源的問題,前面說了這幾乎是不可能完成的任務(wù)。來看看大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司的做法:

    1. 沒有貨源就去抄貨源唄,反正有的是物流園區(qū)和配貨網(wǎng)站

    2. 燒錢,讓物流公司或信息部把他們的貨運(yùn)需求都搬到網(wǎng)上去。

    3. App 做第三方,繞過物流公司和信息部,直接找到貨主企業(yè),把他們的物流給承包了。

    這幾乎就是所有聰明的頭腦能想到的方法了。還是這樣一句話:然并卵。

    在筆者分析這三種做法如何不可行之前,我們先定義什么是“好的貨源”?!昂玫呢浽础毙枰獫M足以下幾個(gè)條件:

    1. 真實(shí)性

    2. 實(shí)時(shí)性

    3. 可行性,即運(yùn)輸可行性。

    我們一個(gè)個(gè)來看。

    1、抄貨源大法:

    不否認(rèn),園區(qū)和配貨網(wǎng)站里的信息大部分是真的,但是抄來的貨源實(shí)時(shí)性很差。因?yàn)椴皇且皇中畔?,平臺(tái)無法確保這票是否還存在。園區(qū)或網(wǎng)站上抄來的信息,往往很多司機(jī)電話過去以后,得到的回復(fù)是已經(jīng)運(yùn)掉了。其次,一般公開掛出來的信息一定不是特別好的運(yùn)單,不是湊不出一整車,就是超載,要不就是路途艱難,或者運(yùn)費(fèi)極低等等,總之就是不好運(yùn)。司機(jī)就算是打通電話,估計(jì)也是失望。所以在我看來,抄貨源大法,out。

    2、補(bǔ)貼大法

    雖然直接打貨主能解決一手貨源的問題。但是一句話,補(bǔ)貼沒好貨。在貨主端沒有痛點(diǎn)的情況下,補(bǔ)貼就能激勵(lì)貨主把手里的好票都移植到互聯(lián)網(wǎng)上了?理想是美妙的,現(xiàn)實(shí)是骨感的。坊間流傳某追求資本成功的知名友商是這么干的,為了刷貨源,獎(jiǎng)勵(lì)貨主端的一線操作人員往平臺(tái)上發(fā)貨源,不管真的還是假的,只要每天上下午各發(fā)一條,就給多少錢。至于來電詢問貨源,一律回復(fù)”已經(jīng)簽約“了。這不是公然造假么?即便貨源數(shù)據(jù)好看,司機(jī)體驗(yàn)?zāi)芎玫侥膬喝?雖然這種造假實(shí)屬個(gè)例,但是在我國這個(gè)刷單造假盛行的國度里,通過補(bǔ)貼能獲得多少”好的貨源“,實(shí)在是令人懷疑。也許你能留住投資人的身,但絕對(duì)留不住司機(jī)的心。所以單純的補(bǔ)貼大法,out!

    3、第三方大法

    平臺(tái)跨過物流運(yùn)輸公司和信息部直接和廠家企業(yè)達(dá)成交易,把自己打造成第三方,掌握一手貨源,貌似是唯一能夠滿足貨源真實(shí)性、實(shí)時(shí)性和可行性三個(gè)方面的要求了。筆者也看到一些友商的平臺(tái)在開始向這方面努力。這的確也符合目前最新的眾包模式的思維。但是,我們?cè)诳吹竭@個(gè)方式的巨大優(yōu)勢(shì)之前,先仔細(xì)思考一下這個(gè)方式的可行性。

    1. 平臺(tái)參與者不認(rèn)可:既然是做平臺(tái),就是多方共贏,平臺(tái)使用者過的開心,平臺(tái)才能活的下去。現(xiàn)在有些平臺(tái)獲得運(yùn)輸公司和信息部的貨運(yùn)信息后,直接和上游企業(yè)聯(lián)系,這種挖墻腳的行為很難說不是自殺。因?yàn)樵谀阕约簺]有做大之前,貨源方面還得靠著這些大戶,不然第三方做不起來,平臺(tái)先倒了。即便不是挖墻腳,這種做法也足夠引起貨源端的警惕。最近某幫發(fā)生的被信息部集體抵制的事件就是一個(gè)提醒。如何把握這個(gè)度是一個(gè)高超的學(xué)問。

    2. 運(yùn)營能力不足:想做第三方,不是那么容易的。能不能有效控制平臺(tái)上的司機(jī)從而提供合乎標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)?是否有足夠強(qiáng)的系統(tǒng)能監(jiān)控運(yùn)輸過程從而保證服務(wù)質(zhì)量?想想是否有足夠的現(xiàn)金流能支撐第三方運(yùn)輸?shù)馁Y金要求?總之,當(dāng)你不再是一個(gè)平臺(tái)而是以一個(gè)3PL的身份去談生意的時(shí)候,一切都和原來的商業(yè)設(shè)計(jì)不一樣了。眾包服務(wù)模式,講究的是強(qiáng)大的中央管理能力和管理系統(tǒng)。從筆者的角度,目前沒有一家車貨配載平臺(tái)能達(dá)到這種管理能力,而需要大量的時(shí)間、資金和人力才有可能。即便是達(dá)到了,那也不是互聯(lián)網(wǎng)公司,而是第三方物流公司了。

    3. 大量的投入換來的也只是杯水車薪:這其實(shí)是一個(gè)很簡單的數(shù)學(xué)問題。假設(shè)你就想做個(gè)中小平臺(tái),供養(yǎng) 20萬司機(jī),每個(gè)司機(jī)希望自己一年能有20萬收入(注意只是收入,不是凈收入)。你的平臺(tái)希望為司機(jī)服務(wù)的好,好歹貢獻(xiàn)25%以上的收入吧,那就是平臺(tái)要為每個(gè)司機(jī)一年提供5萬的生意。這樣你要去找多少流量的生意?100億!你是一個(gè)銷售收入100億左右的第三方公司,這是什么水平?2014年德邦一年公路快運(yùn)收入98億。考慮到平臺(tái)能提供的貨運(yùn)價(jià)格一定遠(yuǎn)小于德邦的價(jià)格,100億貨運(yùn)收入的平臺(tái)其貨運(yùn)量是不是要穩(wěn)居全國第一?這還是個(gè)中小平臺(tái)的定位嗎?德邦做了將近7年,各種心酸苦辣才到現(xiàn)在這個(gè)水平,一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)的中小平臺(tái)短短兩三年內(nèi)能做到這個(gè)水平嗎。所以,能做到20%,即20億的總包已經(jīng)是超水平發(fā)揮了,這還得是大平臺(tái)才行;另外80%,還是得交給你們想釜底抽薪的物流公司和信息部。耗費(fèi)了大量的精力財(cái)力,只獲得這點(diǎn)杯水車薪的貨量。這個(gè)計(jì)算題,要好好琢磨下。

    綜上,自己做第三方是一個(gè)看上去很美好,實(shí)際上很不商業(yè)模式的一條路。

    由此看來,不管從需求還是從解決方案上,貨運(yùn)APP們都走在一條邏輯不清晰的道路上,至于大家老生常談的線上線下的信用問題,這次就不涉及了,先把上面提到的那些問題考慮清楚說吧。

    說了那么多,貨運(yùn)APP還有戲嗎。其實(shí)并不是完全沒有希望,這個(gè)行業(yè)終究有一天要全面擁抱互聯(lián)網(wǎng)。但這又涉及到最后一個(gè)問題“為什么是你”。

    ● 第三個(gè),為什么是我?

    其實(shí),對(duì)這個(gè)問題,可以改變一下問法,“什么樣的企業(yè)能做成?”筆者并不想過多著墨,很多專家都有過分析了。筆者只簡單總結(jié)一下:有資源的還有希望,那些號(hào)稱“跨界者“的互聯(lián)網(wǎng)人,可以洗洗睡了。物流不是你想做,想做就能做的。物流+互聯(lián)網(wǎng),是典型的O2O,而offline這一端在這個(gè)行當(dāng)里,更是重中之重,沒有經(jīng)過線下長期的洗禮,輕輕松松一句”互聯(lián)網(wǎng)顛覆一切“,只能是燒了銀子又撈不到一點(diǎn)水花。


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